デザインの先にある信頼リーピー流のお客様との歩み方｜クロストーク詳細

お客様と深く関わる仕事について

武山

平山さんが所属しているセールスデザイン部は、お客様とリーピーとの最初の接点になると思いますが、「初めまして」の関係性の中で、どのように信頼関係を築いていますか？

平山

全国各地、さまざまな業種のお客様がいらっしゃり、それぞれ課題感や目的が異なるので、お打ち合わせの前段階で可能な限りリサーチを徹底しています。また、事前に答えを決めすぎず、フラットな気持ちで初回のお打ち合わせに臨むことを心がけていますね。

武山

「課題」と「目的」を明確にすることを重視していると。具体的には、どのように事前リサーチを進めていますか？

平山

ホームページをお持ちのお客様であれば、まずはその内容を拝見します。また、SNSで発信されている内容を確認し、どのような興味関心をお持ちなのかをチェックします。
さらに、「想定」を自分なりに考えつつ、AIなどのツールも活用して、多角的な視点で準備を進めるようにしています。

武山

なるほど。ほかに意識していることや工夫はありますか？

平山

お問い合わせの際に「デザインがいいから」という理由でご連絡いただくケースが非常に多いです。もちろん嬉しいのですが、リーピーの本質的な価値は「戦略」や「ブランディング」からデザインを考えられる点にあると思っています。

武山

まさにそこがリーピーの特徴ですよね。

平山

なので「デザインがよかったのでお問い合わせしました」という言葉を頂戴した場合でも、「実はデザインの前段階で、戦略やニーズにもとづいて考えている」ということをお伝えしています。結果、この姿勢が信頼につながっているのではないかと思います。

武山

デザインをつくる前の段階で、具体的にどう考えるかを、しっかりひも解いていくんですね。

平山

そうです。また、リーピーの社内にはコピーライターの専属部署やデザイナー、エンジニア、プロジェクトマネージャー、マーケターなどが在籍しています。こうした体制をお客様に説明することで、安心していただけるようにしています。

武山

「できますよ」という表面的な対応ではなく、自社リソースでしっかり支えているところが、リーピーの大きな特徴であり強みでもある。

平山

そうですね。お客様に共感していただきやすいポイントだと感じています。

武山

ちなみに、お問い合わせの中で「これは難しいな」と感じるご要望はありますか？

平山

むしろ難しいご要望が多いと思っていて。特に経営者の方からのお問い合わせが多いのですが、30～50年先の中長期的なビジョンを見据えられているケースがよくあります。
「今すぐ改善すべきこと」と「中長期的に目指す姿」をどう整理し、どういうブランディングを行うべきかをお話することが多いですね。

武山

未来を見据えた規模感や時間軸の中での難しさということですね。

平山

数字が直結する課題も多いです。たとえば「採用課題」「集客を増やしたい」という声がよくありますが、それらは目先の課題と思われがちです。実際には、さらに深掘りすると中長期的なビジョン達成のための戦略や戦術の一環であることが多いです。

武山

顕在化している課題から枝分かれして、採用や企業戦略、ブランディングなどにつながる。リーピーなら、それらを包括的にサポートできる、ということですね。

平山

はい。短期的な課題解決からマーケティング、人材領域まで、専門性の高いスタッフが対応します。リーピー自体、年間600～700件の応募があるなど、採用に関する知見も豊富です。そのため、「答えられないご要望はない」という気持ちで取り組んでいます。

武山

「迷ったら、まずご相談ください」と。

平山

どのような課題にも、全力でお答えできると思います！

提案をする仕事について

武山

お客様と直接関わるお仕事の中で、平山さんにとって「嬉しい瞬間」ってどんなときですか？

平山

リーピーの特徴の一つに「提案型のお打ち合わせ」があるんですが、私はこのスタイルが非常にいいなと思っていて。当然ながらプロとして、お客様が考えている以上のものを提案しなければならないと思っています。私は初回のお打ち合わせの際から積極的に提案を行うタイプなんですけども、その提案に対して「想像以上でした」とか「とても共感できました」といった反応をいただけると、本当に嬉しく思います。

武山

提案型というのは、リーピーの武器とも言えますか？

平山

そうですね。お客様のご要望をそのままかたちにするのも一つの方法ではありますが、私たちはもう一歩踏み込んだプロとして、より精度の高い提案や、ビジョンを実現するための最短ルートを提案させていただくことを心がけています。

武山

提案型だからこそ、お客様にご提案がハマらないケースもあるかと思います。そういった場合、お客様とのすり合わせや工夫が必要になりますよね。ただ僕は、提案が通らないこと＝失敗ではないと思っていて、それを乗り越えることで、よりよいものにつなげていくためのプロセスだと考えています。平山さんはどう考えていますか？

平山

まさに、そのとおりですね。お客様が「こうしてほしい」とおっしゃる背景には、必ず理由があります。その背景をしっかり深掘りして、「そのようなご要望でしたら、このようなかたちの方がさらによいのではないでしょうか」といったご提案を続けていくことが大切だと思っています。

武山

お客様の背景や真意を引き出すために、心がけていることはありますか？

平山

たとえばお客様が「このデザインがいい」とおっしゃった場合、そのデザインのどの部分がいいと感じられたのかを具体的にお伺いするようにしています。「デザインがいい」という表現は抽象的なので、細かくお聞きして、お客様が本当に求めているポイントを把握するよう心がけています。

武山

お客様の考えを具体化することで、よりよい提案につなげるということですね。関連して、ご提案時にお客様にわかりやすく伝えるための工夫についてもお聞きしたいのですが。リーピーのようなウェブ主体の会社だと、専門用語だったりデジタルリテラシーの差がお客様との間に生じる場合もあると思います。そういった場面で、意識していることはありますか？

平山

お見積書や提案書をお渡しする際、お客様に合わせて丁寧にご説明することを心がけています。あいまいな書き方は避け、すべての項目や単価を明確に記載し、その内容を直接お伝えしています。また、専門用語が出てくる場合には、実際のページをお見せしながら「こういった理由でこの費用が必要になります」といったかたちで具体的にご説明しています。

武山

お見積書の段階から透明性を重視しているんですね。

平山

はい。ご説明を丁寧に行うことで、お客様により安心していただけるよう努めています。

武山

提案後のフォローアップでは、どのような点を意識していますか？

平山

ご提案書とお見積書をセットでお渡しする際、疑問点が残らないようフォローアップを心がけています。一度のご説明ですべてをご理解いただくのは難しい場合もあるので、一定期間を置いてから改めてご連絡し、疑問点を解消するようにしています。

武山

お客様の立場に立った配慮ですね。僕も相手側の視点に立ったコミュニケーションを大切にしています。

「経営者の方」と話す仕事について

武山

先ほどの話にもありましたが、経営者の方から直接お問い合わせをいただく機会も多いですよね。経営者の方とお話する際に、特に意識していることはありますか？

平山

経営者の方は、中長期的なビジョンを見据えていらっしゃることが多いですよね。代表者様の言葉やミッション、ビジョン、バリュー、経営理念などを大切にされているため、なぜその言葉を使っているのか、その背景を考えながらお打ち合わせを進めるようにしています。

武山

お客様の根幹となる部分を理解しつつ、その後のお打ち合わせでさらに深掘りしていくイメージですね。

平山

はい、そのとおりです。経営者の方は会社の全体像や将来像を明確にされていることが多いので、「なぜ今この事業を行っているのか」「何を目指しているのか」といったポイントを深掘りしていきます。その上で、今後の新しい事業展開や現在やるべき施策をご提案することが多いですね。

武山

経営者の方ならではの、よくある質問や課題感には、どのようなものがあるんですか？

平山

最近特に多いのは、DX（デジタルトランスフォーメーション）や人材不足に関する課題です。採用活動を続けているものの、思うように人材が集まらないという背景から、業務効率化やDX推進についてご相談いただくケースが増えているんです。

武山

なるほど、採用とDX、単体ではなく連動したご相談が増えているんですね。

平山

はい、採用活動がうまくいかない場合、DXによる業務効率化を検討されるケースが多くなっています。たとえば、AIやRPA（業務自動化ツール）を活用することで、人材不足を補い、社員がより付加価値の高い業務に集中できるようにするというご要望があります。

武山

採用やDXに関する課題も、リーピーなら一貫したサポートが行える。

平山

そうですね。リーピーでは業務全体を一度にDX化する必要はなく、まずは苦手な部分から部分的に導入していくアプローチも可能です。採用の課題を起点にDX化を進めることで、解決策を一歩ずつ提供できます。

DXというと会社全体を大きく変える必要があると考えがちですが、実際にはそうではありません。必要な部分から始めることで、無理なく進められます。

武山

ホームページ制作を起点に、採用やDX、ブランディングなど幅広い領域で企業の経営課題を解決する役割に携われる。レベルの高いコンサルティングを提供でき、実感が得られるのは、リーピーでの仕事のやりがいでもありますよね。